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Des conseillers plus sensibles aux risques réglementaires – FRÉDÉRIC ROY

FinalytixIndustry News Des conseillers plus sensibles aux risques réglementaires – FRÉDÉRIC ROY

Des conseillers plus sensibles aux risques réglementaires – FRÉDÉRIC ROY

FOCUS SUR LES CONSEILLERS – Les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire sont beaucoup plus à risque de subir les contrecoups d’une possible abolition des commissions intégrées, révèlent les données colligées sur les conseillers sondés dans le cadre du Top 8 des courtiers québécois et sur ceux interrogés pour le Top 11 des cabinets multidisciplinaires de Finance et Investissement.

Comme le montre l’infographie à la page suivante, les commissions de suivi et les commissions de vente représentent plus de 90 % de leurs ventes brutes. Seulement 4,9 % des ventes brutes générées par les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire sont dans des comptes à honoraires, par rapport à 63,8 % des ventes brutes des conseillers en placement.

Rappelons que la rémunération à honoraires n’est pas visée par la consultation 81-408 sur l’option d’abolir les commissions intégrées, et que cette forme de rétribution demeurerait permise si les Autorités canadiennes en valeurs mobilières mettaient en oeuvre les mesures proposées dans cette consultation.

Il est difficile de connaître précisément les conséquences d’une éventuelle abolition des commissions intégrées. Les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire pourraient profiter des plus récentes innovations technologiques, comme l’utilisation de robots-conseillers comme adjoints, afin d’accroître leur productivité, ce qui leur permettait de maintenir leurs marges bénéficiaires et de continuer de servir autant de clients.

Ils pourraient aussi, comme leurs collègues, réorienter leurs efforts pour cibler les clients plus fortunés. Chez les conseillers en placement, l’actif médian d’un ménage s’élève à 500 000 $, alors que la majorité des ménages servis par des conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire ont un actif inférieur à 100 000 $.

Étant donné cette surreprésentation, dans leur clientèle, de ménages ayant un actif inférieur à 100 000 $, les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire qui se concentreraient sur leurs clients les plus fortunés risqueraient de laisser pour compte davantage de ménages de la classe moyenne.

En effet, en moyenne, ces conseillers servent pratiquement deux fois plus de ménages que les conseillers en placement, soit respectivement 357,5 et 190 (voir le tableau ci-dessous).

Dans différents articles publiés par Finance et Investissement, des dirigeants de cabinets, qui s’opposent à l’abolition des commissions, soulignent souvent le risque que leurs conseillers délaissent leurs plus petits comptes, ce qui limiterait l’accès au conseil pour les clients.

Cette possible situation découle d’un fait que tendent à démontrer nos sondages : les marges bénéficiaires des conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire sont moins compressibles que celles des conseillers en placement.

En effet, pour eux, la médiane des ventes brutes générées s’établit dans la fourchette de 100 000 $ à 150 000 $. Leurs revenus personnels médians après dépenses se situent dans la fourchette de 50 000 $ à 100 000 $.

Chez les conseillers en placement, la médiane des ventes brutes générées se trouve dans l’échelle de 750 000 $ à 1 M$ et leurs revenus personnels médians après dépenses se situent dans la fourchette de 250 000 $ à 500 000 $.

On constate que les premiers ont beaucoup moins de marge de manoeuvre pour faire face à une compression de leur marge bénéficiaire brute que les seconds.

Par ailleurs, nos données compilées montrent que seulement 10 % des conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire et ayant les ventes brutes les plus élevées gèrent un actif comparable à celui d’un conseiller en placement médian au Québec, c’est-à-dire 100 M$.

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