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La vente de FNB dans les cabinets dépargne collective saccentuera-YVES GINGRAS, Finance & Investissement

FinalytixIndustry News La vente de FNB dans les cabinets dépargne collective saccentuera-YVES GINGRAS, Finance & Investissement

La vente de FNB dans les cabinets dépargne collective saccentuera-YVES GINGRAS, Finance & Investissement

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GUIDE FNB La vente de FNB dans les cabinets dépargne collective saccentuera.

La décision de Groupe financier PEAK de vendre des FNB par lintermédiaire de son cabinet dépargne collective suscite de nombreux commentaires dans lindustrie. La majorité des intervenants consultés considèrent que loffre de FNB par lintermédiaire du canal de distribution de lépargne collective est une tendance lourde quon ne saurait éviter. Des obstacles technos se dressent toutefois.

Interrogé à savoir si lajout de FNB à la gamme des produits financiers offerts par sa division dexercice restreint savérait jusquà maintenant un succès ou un échec, Robert Frances, président et chef de la direction de PEAK, se montre mi-figue mi-raisin. «Lintérêt de la part de nos représentants est plus marqué que nous lespérions. Dès la première semaine, plus dune cinquantaine de nos représentants se sont inscrits à la formation que nous leur offrons. Cependant, leur utilisation dans les portefeuilles nest pas élevée pour linstant.»

Robert Frances se dit néanmoins satisfait : «Le but nétait pas de mesurer les ventes de FNB, mais plutôt dévaluer si les conseillers parlaient de ces produits aux clients. Sur ce plan, on est satisfaits car, effectivement, ils en parlent, ensuite cest aux clients de prendre la décision. Lessentiel, cest que ce soit nos conseillers qui leur en parlent en premier, et non pas les médias ou la concurrence.»

Il est indéniable que les FNB ont la cote dans les médias grand public, mais cet engouement soulève-t-il un intérêt particulier chez les clients ? «Non, les clients nexigent pas des FNB en rentrant dans le bureau du représentant. Cependant, ils sont soucieux des frais et des honoraires, et cest pourquoi il est important que cet instrument se retrouve dans la boîte à outils de nos représentants», nuance Robert Frances.

Ce point de vue ne fait pas lunanimité. «Chez MICA Services financiers, on croit à la gestion active, et jaurais une impression de contradiction si lon vendait des FNB», confie Gino Savard, président et chef de la direction du cabinet établi dans la région de Québec.

Éric Lauzon, vice-président développement des affaires et recrutement chez Gestion de patrimoine Assante, donne également opinion : «Mon expérience chez Assante, où plus de 50 % des conseillers sont de plein exercice et peuvent donc vendre des FNB, démontre quil y a deux raisons qui poussent les gens vers ces produits : les coûts et la liquidité.»

Grâce aux FNB, le conseiller a la possibilité dabaisser le coût de son offre globale, ajoute-t-il. «Ce nest pas quil croit que cest nécessairement le meilleur outil, mais cen est un qui lui permet de diminuer le coût pour le client.»

De plus, les FNB procurent une liquidité supérieure à celle des fonds communs. «Il est très facile de négocier des FNB en continu. On peut rentrer et sortir dun marché sans difficulté, et ce, tant pour un seul client que pour plusieurs clients à la fois», explique Éric Lauzon.

Cependant, ce dernier comprend lopposition aux FNB provenant des cabinets où la plupart des représentants possèdent des permis dexercice restreint. Éric Lauzon partage dailleurs la position de Gino Savard sur la gestion active. «Nous aussi, on croit aux gestionnaires qui apportent une valeur ajoutée.»

Éric Lauzon fait remarquer que Placements CI, propriétaire dAssante, a fait lacquisition de First Asset, un fabricant de FNB à gestion active. «Nous encourageons nos conseillers à intégrer ces outils à leurs portefeuilles. Ce sont des FNB un peu plus coûteux, mais ils sont gérés activement.»

Le noeud gordien : les plateformes

«Lopposition entre la gestion active et la gestion passive est une excuse. La véritable raison est quil est impossible en ce moment pour les plateformes technologiques FundServ (MSP ou Univeris, Winfund, RPM) et leurs fonctions order and settlement de placer la transaction en Bourse et deffectuer le règlement, selon Jean Morissette, consultant et ancien président de Services financiers partenaires Cartier. La grande majorité des représentants vendraient des FNB sils pouvaient le faire.» Cest un point de vue que ne semble pas partager Gino Savard : «Mes représentants mont applaudi en janvier lorsque je leur ai annoncé que nous ne vendrons pas de FNB.»

Le débat entre la gestion active et la gestion passive ne devrait pas empêcher lindustrie de lépargne collective daborder la question des FNB, estime Stéphane Dulude, qui dirigeait jusquà tout récemment SFL Partenaire de Desjardins Sécurité financière (DSF).

Il ne croit pas que les représentants soient opposés à larrivée des FNB dans le canal de lépargne collective. «Je peux vous assurer que la vaste majorité des conseillers que jai rencontrés ne sy opposent pas. Ils ne me disaient pas que ça leur prenait absolument des FNB, mais que ça serait cependant le fun den avoir dans leur boîte à outils», précise-t-il.

Stéphane Dulude, comme de nombreux autres observateurs consultés, avance que la transition qui semble samorcer vers la rémunération à honoraires accentue la tendance. Il remet cependant le tout en perspective. «Jusquen décembre dernier, 3 % des représentants chez SFL optaient pour ce mode de rémunération, note-t-il. Ce nest pas une tendance lourde, mais il faut néanmoins constater que cétait pratiquement 0 % il y a deux ou trois ans. De plus, un compte moyen à honoraires, ce nest pas 70 000 ou 75 000 $, mais 300 000, 400 000, ou 500 000 $. On est dans un autre univers.»

Les robots-conseillers débarquent

Cest justement cette tendance que craint Gino Savard. «Les gros clients subventionnent actuellement les plus petits. Quarrivera-t-il à laccès au conseil financier si cela change ? On dira aux petits épargnants de se tourner vers les robots-conseillers ? Cest surtout inquiétant dans une conjoncture politique qui pousse les gouvernements et les entreprises à se déresponsabiliser en matière de pensions gouvernementales ou de caisses de retraite. Le petit épargnant jouera sa pension en achetant ou vendant des FNB dune pression du doigt sur son clavier dordinateur.»

Les robots-conseillers sont une raison de plus de sintéresser aux FNB, selon Jean Morissette. «Les frais des FNB sont très modiques, ce qui permet aux robots qui les utilisent de maintenir leurs frais le plus bas possible. À 40 points de base pour le FNB plus 40 points pour eux, cela fait moins de 1 %.» Il considère donc que les cabinets dépargne collective auraient intérêt à envisager le recours aux FNB. «Ils permettent de conserver les clients que lon risque de perdre au profit des escompteurs.»

Il est clair que les FNB nont pas leur place dans tous les portefeuilles, rappelle toutefois Jean Morissette : «Nous connaissons les avantages des FNB, mais pas leurs inconvénients. On nen sait pas beaucoup sur leur liquidité et sur la manière dont ils se comporteront en cas de crise sur les marchés.» Il faut dailleurs souligner que Peak a exclu de son offre les FNB les plus risqués, notamment ceux à effet de levier.

«Il faut aussi noter que les frais des FNB ne permettent pas aux représentants de donner un bon service. Cest une commodité et ça fonctionne juste si lon peut les jumeler avec des services qui permettent daller chercher dautres revenus», ajoute Jean Morissette. Surtout que les portefeuilles constitués majoritairement de FNB seront sans doute les plus petits, et donc moins suivis par les représentants.

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