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L’intelligence émotionnelle au secours de vos clients 4 juin 2018 par Jean-François Venne

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L’intelligence émotionnelle au secours de vos clients 4 juin 2018 par Jean-François Venne

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L’intelligence émotionnelle au secours de vos clients

4 juin 2018 | Jean-François Venne

Le 12 juin prochain, Michel Villa donnera une conférence à Québec intitulée « L’intelligence émotionnelle et les placements ». Conseiller a eu l’occasion de s’entretenir avec ce CFA qui a occupé des postes auprès des caisses de retraite d’Hydro-Québec, du Canadien National et de la Banque Scotia, entre autres.

Conseiller : Qu’entendez-vous par intelligence émotionnelle et quel rôle joue-t-elle dans les marchés financiers?

Michel Villa : L’éducation des gens, y compris celle des professionnels du conseil financier, est d’abord et avant tout axée sur l’acquisition de connaissances. Il en va de même de l’éducation financière. On suppose que si une personne a beaucoup de connaissances dans un domaine, elle y connaîtra du succès. Or, en finance, ça ne fonctionne pas nécessairement comme ça. Les marchés sont aléatoires, ambigus et ne peuvent être contrôlés à court terme. Par exemple, la controverse autour du tweet raciste de Roseanne Barr et l’annulation de son émission par ABC a fait baisser le titre de Disney, qui est propriétaire de la chaîne. Totalement imprévisible. Difficile aussi de prévoir à l’époque que Donald Trump gagnerait les élections et que le marché chuterait immédiatement pour se remettre tout aussi vite.

Certaines données ont aussi des effets ambigus. Les plus récentes données sur l’emploi aux États-Unis sont bonnes, mais le marché n’a pas réagi en grimpant. Peut-être parce que cette donnée est déjà reflétée dans les prix, ou alors l’effet a été contrecarré par la hausse des taux d’intérêt. Peu importe les connaissances que l’on détient, on ne contrôle pas les données économiques, ni les réactions du marché.

C’est donc dire que prendre les bonnes décisions ne vient pas seulement d’une capacité d’analyse, mais aussi d’un savoir-être. Le comportement de l’investisseur est très important. C’est le nerf de la guerre. C’est souvent là que le conseiller joue son rôle plus important. Il devient un guide émotionnel pour son client, surtout dans les moments où celui-ci a tendance à paniquer.

M. V. : La plus répandue est l’aversion aux pertes. Plusieurs recherches démontrent que la douleur ressentie lors d’une perte est deux fois plus grande que la joie ressentie lors d’un gain. Quand le portefeuille recule, ce mécanisme pousse l’investisseur à vouloir sortir du marché pour limiter ses pertes.

Le conseiller ne peut faire abstraction de cela. Il doit faire preuve d’écoute et d’empathie envers son client. Il doit aussi avoir une intelligence émotionnelle l’aidant à comprendre l’humeur du marché. Le marché est-il volatil? Haussier? Baissier?

Par ailleurs, il y a une contradiction entre la manière dont nous sommes constitués en tant qu’humains et la réalité du marché. Nous recherchons les gratifications immédiates et craignons les risques et l’inconfort. Or, pour profiter des bénéfices à long terme du marché, il faut accepter une bonne dose d’inconfort à court terme. Le marché progressera sur plusieurs années, mais pas de manière linéaire. Il connaîtra des hauts et des bas.

Sortir du marché quand ça chauffe ou multiplier les transactions pour le battre n’est pas une solution. En fait, effectuer beaucoup de transactions coûte cher et augmente le risque d’erreurs. Il faut savoir garder le cap et faire preuve de discipline.

Conseiller : Dans votre conférence, vous parlez de la théorie des perspectives. Que dit-elle?

M. V. : Les gens, dans un contexte de gain, vont se comporter différemment de ceux qui sont dans un contexte de perte. Si un investisseur fait un profit à la Bourse, il aura tendance à vouloir sortir du marché par crainte de perdre ce profit. À l’inverse, s’il a encaissé une perte, il aura tendance à conserver sa position dans le marché jusqu’à ce qu’elle soit revenue à son niveau d’avant la perte, même si c’est plus risqué. C’est un autre effet de l’aversion aux pertes.

Conseiller : Ce qui nous ramène au rôle des professionnels en conseil financier…

M. V. : Absolument. Le conseiller n’a aucun contrôle sur la performance boursière, mais il en a sur son gamma, c’est-à-dire la valeur ajoutée que ses stratégies de planification financière amènent. Introduite en 2013 par David Blanchett, directeur de la recherche à Morningstar, cette mesure démontre que l’application d’une planification financière rigoureuse permet à l’investisseur d’ajouter un rendement annuel moyen de 1,59 % à celui généré par la gestion de portefeuille.

Beaucoup de gens peuvent facilement trouver des informations sur la gestion de placements. Tout le monde a une opinion sur l’opportunité d’investir ou non dans les bitcoins, dans Facebook, etc. Mais la fiscalité? C’est pas mal plus rare. Le conseiller offre une stratégie plus globale de gestion de patrimoine qui ne se limite pas à l’achat ou à la vente de fonds.

Il a surtout pour mission de s’assurer que l’investisseur soit doté d’un plan à long terme et qu’il s’y tienne, même quand les temps sont plus durs sur les marchés. Le conseiller est un coach comportemental. C’est essentiel, car contrairement à ce qu’on entend souvent, la Bourse n’est pas un jeu. Les erreurs comportementales peuvent y coûter très cher.

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