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Moins dun tiers (30 %) des Canadiens ayant entre 18 et 34 ans ont souscrit une assurance vie

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Moins dun tiers (30 %) des Canadiens ayant entre 18 et 34 ans ont souscrit une assurance vie

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Découvrir des marchés de lassurance mal desservis

DONNÉES SUR LE CLIENT La difficulté que rencontrent de nombreux conseillers en sécurité financière à communiquer avec deux groupes clés, la génération du millénaire et les individus originaires du Moyen-Orient et dAsie, révèle une occasion de marché potentiellement lucrative à saisir, suggèrent les récents résultats dune enquête en cours menée auprès des consommateurs dans tout le Canada.

Moins dun tiers (30 %) des Canadiens ayant entre 18 et 34 ans ont souscrit une assurance vie, selon la dernière édition de lÉtude sur la zone de confort financier menée par Credo Consulting, de Mississauga, en Ontario, en partenariat avec le Groupe Finance de TC Media, de Montréal (Finance et Investissement est une publication du Groupe Finance de TC Media).

Les souscriptions dassurance vie sont passées à 45 % chez les Canadiens ayant entre 35 et 44 ans ; le pic de détention est de 51 % chez les Canadiens ayant entre 45 et 54 ans. Le niveau de détention commence à décliner ensuite chez les personnes de plus de 54 ans.

Létude montre également une différence importante dans la souscription dassurance vie entre les groupes de Canadiens ayant certaines origines culturelles. Les Canadiens originaires dAmérique du Nord, des Îles britanniques et dEurope de lOuest sont plus susceptibles (10 points de pourcentage de plus) de souscrire de lassurance vie que ceux dont la famille est originaire du Moyen-Orient, du Sud ou de lEst de lAsie ou du Sud-Est asiatique.

Selon Jim Ruta, président de AdvisorCraft Media and Consulting, à Toronto, il nest pas surprenant que lassurance vie soit moins populaire auprès des Canadiens les plus jeunes. On considère quen général, les gens de la génération du millénaire ne possèdent pas beaucoup dactif, et le conseiller moyen, dans la cinquantaine, recherche normalement des clients qui possèdent des actifs importants. Il y a donc un fossé générationnel entre un individu de la génération du millénaire et ce conseiller moyen dun certain âge.

Les conseillers en sécurité financière considèrent les gens de la génération du millénaire comme des individus dans la vingtaine, qui ont peu de liquidités et habitent dans le sous-sol de leurs parents, affirme Jim Ruta. Il soutient toutefois que bon nombre dentre eux ont en fait les moyens de souscrire une police dassurance, car ils nont pas de dépenses majeures telles que celles liées à laccès à la propriété.

Clients plus ouverts

«[Les gens de la génération du millénaire] nont aucune protection parce que les conseillers ne les sollicitent pas… Nous devons préparer ces individus correctement pour lavenir. Je pense quils sont beaucoup plus ouverts [à lassurance vie] que ce que croient certains de mes collègues», dit-il.

Selon Jim Ruta, le manque de conseillers appartenant à la génération du millénaire est également une préoccupation, et les efforts de recrutement dindividus plus jeunes doivent sintensifier : «Les gens de la génération du millénaire peuvent parler à [leurs pairs] et faire bouger les choses pour les convaincre de commencer un programme».

Létude montre également que lassurance est une priorité plus importante chez les Canadiens qui ont des enfants : les Canadiens détenteurs dune police dassurance sont deux fois plus susceptibles de détenir un Régime enregistré dépargne-études (REEE). Ce constat devrait motiver les conseillers à communiquer sérieusement avec les clients qui sont des parents, affirme Brandon Bertelsen, directeur de la recherche chez Credo.

«Les gens qui ont des enfants et détiennent un REEE sont aussi susceptibles dêtre prudents et dêtre à la recherche dautres façons de les protéger dans lavenir», poursuit-il.

En plus de la génération du millénaire et des parents, les individus originaires de régions comme le Moyen-Orient, le Sud et lEst de lAsie ou le Sud-Est asiatique pourraient tirer profit dune communication avec un représentant en assurance de personnes. Les recherches prouvent quils sont beaucoup moins susceptibles de détenir une police dassurance que les individus originaires dAmérique du Nord, des Îles britanniques et dEurope de lOuest.

Cette différence vient de ce que ces deux types démographiques ont des points de vue différents sur la planification de lavenir, selon Sean Long, qui donne des formations en ventes dassurance vie, chez Helena Smeenk Pritchard & Associates, de London, en Ontario.

Selon Sean Long, le client occidental a tendance à être attiré par une gratification immédiate et de faibles coûts. Lassurance vie temporaire convient à cette mentalité particulière, et les compagnies dassurance «feront tout pour promouvoir lassurance vie temporaire», poursuit-il.

De plus, les individus dorigine orientale sont culturellement davantage enclins à avoir une vision à plus long terme de leur sécurité financière, affirme Sean Long. Ils sont davantage susceptibles dêtre intéressés par une assurance vie entière si le conseiller présente le produit correctement.

«Dès que je rencontre un [client dorigine asiatique], je sais que cela prendra une heure et demie ou deux heures, affirme Sean Long. Ces clients ont besoin dune explication complexe, ils veulent connaître la valeur par rapport au coût, et quand vous la leur montrez, ils font lachat.»

Favorable à une relation daffaires

Létude a aussi porté sur la relation des Canadiens avec un conseiller en sécurité financière qui leur a vendu de lassurance vie par rapport à la relation des Canadiens avec un conseiller centré sur les placements.

Les Canadiens qui détiennent une assurance vie sont plus susceptibles de dire que leur conseiller est digne de confiance, bien informé et honnête, contrairement aux Canadiens sans assurance.

Les conseillers en sécurité financière ont des relations très personnelles avec leurs clients. «Personne nen sait autant sur un individu quun bon représentant en assurance de personnes», remarque Jim Ruta.

Les conseillers savent trouver des réponses aux questions difficiles concernant lhéritage que les clients veulent laisser après leur mort, explique-t-il.

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