Comment les conseillers peuvent-ils aider les clients face à l’anxiété du marché?
by Stan Treger | 2020-11-20 MORNINGSTAR RESEARCH |
La volatilité des marchés au second semestre 2020 peut rendre prudents même les investisseurs les plus aguerris.
L’hésitation à négocier pendant une période de ralentissement crée cependant un dilemme intéressant: les investisseurs ont peur de perdre de l’argent, mais les ralentissements peuvent offrir de grandes opportunités d’acheter des actions à rabais. Alors, comment les conseillers peuvent-ils aider leurs clients à évaluer calmement et soigneusement quand acheter? Nous croyons qu’un cadrage approprié – comment les conseillers décrivent une situation – peut jouer un rôle bénéfique.
Dans notre article, «3 Paths Through Market Anxiety», nous avons étudié l’efficacité de quelques techniques de cadrage différentes.
3 Approches pour calmer l’anxiété du marché des investisseurs
Dans notre expérience, nous avons cherché à comprendre comment les ralentissements du marché peuvent affecter la prise de décision des investisseurs. Plus précisément, nous voulions savoir si des conseils particuliers d’un conseiller financier pouvaient affecter différemment l’engagement des investisseurs avec le marché en cas de volatilité accrue.
L’expérience a inclus un échantillon en ligne de 880 Américains (représentatifs par âge, sexe et origine ethnique) et a eu lieu à la fin du mois de mai 2020 – alors que les marchés commençaient à se calmer.
La conception de l’expérience était simple. Pour nous assurer que nos participants étaient conscients de la volatilité des marchés, nous leur avons fait connaître le ralentissement des marchés boursiers mondiaux avec le début de la nouvelle pandémie de coronavirus. Ils ont imaginé recevoir des conseils de leur conseiller financier sur la meilleure façon de gérer leurs actifs pendant la volatilité des marchés sous l’une des trois formes suivantes:
- Performance historique, où le conseiller a décrit le ralentissement du marché comme une voie pour augmenter la valeur de ses investissements,
2. Histoire, où le conseiller a présenté le ralentissement du marché lui-même comme une raison de rester dans le marché, et
3. Opportunité, où le conseiller a présenté la récession comme une opportunité d’acheter une action à rabais.
Les participants ont ensuite décidé des changements qu’ils apporteraient à leurs portefeuilles: vendre leurs placements en actions, investir davantage en bourse ou n’apporter aucun changement. Nous avons également inclus l’option «n’apporter aucun changement en raison de l’absence de placements en actions» afin d’omettre les non-investisseurs (suppression de 105 participants). Seuls 48 participants ont décidé de vendre leurs placements (une taille d’échantillon trop petite pour des comparaisons significatives), nous les avons donc regroupés avec ceux qui ont décidé de ne faire aucun changement afin de former un groupe «n’a pas acheté».
Cette étude a révélé trois principaux résultats:
- Il est possible de considérer l’augmentation de la volatilité comme une opportunité. La plupart des gens préféraient rester sur place ou vendre face à l’histoire et aux conditions de performance historiques. Ce n’est que lorsque la situation a été formulée comme une opportunité que la majorité des gens ont acheté des actions supplémentaires.
- L’actif reste actif. Dans toutes les formes de l’expérience, les participants qui se sont identifiés comme des investisseurs actifs étaient environ 2,4 fois plus susceptibles de vouloir acheter pendant un ralentissement par rapport aux personnes qui ne se considéraient pas comme des investisseurs ou à celles qui se considéraient comme des investisseurs mais ne nouveaux investissements.
- Les émotions comptent. Les participants qui ont déclaré avoir éprouvé des émotions positives pendant la pandémie étaient plus susceptibles d’acheter des actifs supplémentaires dans les trois formes de l’expérience.
Ces résultats suggèrent qu’en période de ralentissement, il peut être plus avantageux d’aider les clients à recadrer leur façon de penser afin qu’ils se sentent positifs à propos de l’investissement, plutôt que de simplement les encourager à acheter.
Plusieurs voies à travers l’anxiété du marché
Lorsque les marchés deviennent de plus en plus capricieux, il est naturel que les investisseurs deviennent nerveux. Il y a cependant de bonnes raisons de résister à la tempête.
Notre recherche montre que les clients peuvent bénéficier des fluctuations du marché s’ils voient les ralentissements comme une bénédiction et non comme une malédiction. Pour les clients anxieux qui ont les ressources pour investir mais qui restent hésitants, les encourager à voir la volatilité accrue comme une opportunité de réaliser un profit plutôt que comme une raison de courir peut être une stratégie de croissance réussie.
Cet article comprend des recherches du chercheur comportemental de Morningstar Sarwari Das.