La Russie envahit l’Ukraine : que disent les conseillers aux clients ?
par Sheryl Rowling | 2022-02-25
En réponse à l’invasion de l’Ukraine par la Russie, les marchés ont réagi avec une extrême volatilité jeudi. Le Nasdaq a perdu jusqu’à 3,4 % avant de terminer la journée avec une hausse de 3,3 % ; d’autres indices majeurs ont terminé la journée en hausse, avec l’indice Morningstar US Market en hausse de 1,75 %, le S&P 500 en hausse de 1,5 %, le Dow Jones en hausse de 0,3 % et le Russell 2000 en hausse de 2,6 % (après une perte de 2,6 %). Nous nous attendions peut-être à voir les marchés chuter après le début de la guerre, mais la reprise et le redressement immédiats ont-ils été une surprise ? Que se passera-t-il demain, la semaine prochaine, le mois prochain ?
Les clients peuvent se sentir bien aujourd’hui, ayant vu un rétablissement immédiat, mais demain (ou la semaine prochaine ou le mois prochain) pourrait être différent. Et lorsque les marchés baissent, les clients ont tendance à s’inquiéter. En tant que conseillers, nous avons déjà vécu cet exercice. Vous savez que vous ne pouvez pas prédire le marché et jeudi 24 février en était un parfait exemple. Mais que dites-vous aux clients ?
Je pense que ce que vous dites est moins important que le fait que vous alliez au devant. La plupart des clients ne comprennent pas les marchés ; ils ont tendance à réagir émotionnellement. Votre travail consiste à les rassurer que vous faites attention. De toute évidence, l’envoi d’un e-mail disant : « Ne vous inquiétez pas. Nous sommes là » ne suffira pas. Le simple fait d’envoyer un e-mail le dit. Il est maintenant temps de renforcer la confiance des clients dans vos connaissances et leur stratégie d’investissement.
Que ce soit par le biais d’un e-mail ou d’un appel téléphonique, les points à noter pour les clients incluent :
Nous vous contactons pour vous informer que nous suivons la situation de près.
Personne ne peut prédire le marché. Regardez ce qui s’est passé jeudi (NASDAQ +3.4%, S&P 500 +1.5%) !
Il y aura probablement une volatilité continue en raison des inquiétudes concernant l’inflation, les problèmes de chaîne d’approvisionnement et l’incertitude générale. (Vous voudrez peut-être citer des informations pertinentes actuelles, telles que la citation suivante de David Sekera, stratège en chef du marché américain de Morningstar : « La prochaine étape pour les marchés sera d’évaluer l’impact potentiel des sanctions que les États-Unis et leurs alliés imposer à la Russie et évaluer tout signe de nouvelle escalade ou de désescalade… Nous ne nous attendons pas à un impact direct important sur les actions américaines des sanctions… Cependant, en fonction des sanctions supplémentaires susceptibles d’être mises en œuvre, le risque pour les actions américaines serait une augmentation des coûts dûs à l’inflation.
Les marchés sont résilients à long terme, et c’est pourquoi nous adhérons à notre stratégie à long terme.
En cas de baisse du marché, nous profitons de deux opportunités majeures : le rééquilibrage (vendre des positions « gagnantes » pour acheter de bonnes affaires) et la récolte de pertes fiscales (réclamer des avantages fiscaux sur des pertes temporaires).
Nous savons que s’en tenir au plan est la meilleure approche.
Nous sommes ici pour parler ou rencontrer tous les clients qui ont d’autres préoccupations.
Ce type de réassurance peut sembler superflu pour de nombreux conseillers, mais je vous assure qu’il ne l’est pas pour les clients. En fait, j’ai eu de nouveaux clients dans le passé simplement parce que leurs anciens conseillers ne les ont jamais contactés pendant des périodes effrayantes.
Vos deux plus grandes tâches en tant que conseiller sont de dissiper les inquiétudes et d’empêcher les clients de prendre des mesures qui leur nuiront à long terme (comme vendre lorsque le marché baisse). Envoyer un simple e-mail ou passer un appel à un moment comme celui-ci peut aller très loin.